Het plafond komt hier niet naar beneden

Je hoort het steeds vaker: "Laten we achterhalen waarom dit niet werkt, zodat we de blokkades kunnen verwijderen". Klinkt logisch, maar als je er even over nadenkt, slaat het in de meeste gevallen eigenlijk nergens op. Het leidt vooral tot veel extra zinloze vergaderingen. Deze redenering gaat er namelijk vanuit dat het verwijderen van blokkades automatisch leidt beweging en voortgang van whatever in beweging moet komen. En dat is niet zo. Ga maar na: als je een rijtje atleten op een hardloopbaan zet, en die hardloopbaan staat vol met rommel, dan gaan ze niet rennen. Logisch. Dus als je die rommel verwijdert, zou je haast denken dat ze vanzelf wel gaan rennen. Mijn stelling luidt: dat is niet zo.

Ik zal een beter voorbeeld geven uit het werkende leven, en niet uit de sport. Stel je voor dat je een bedrijfje runt, en je bent op zoek naar nieuwe, getalenteerde mensen. Je plaatst advertenties en je neemt zelfs een recruiter in de hand. Maar niemand is geïnteresseerd in die vacature. Dus je gaat op onderzoek uit: "Waarom reageert er niemand op deze vacature? Wat is de blokkade?".

Je spreekt op een banenbeurs enkele talentjes, en eentje ervan is zo eerlijk om het je te vertellen: ze heeft gehoord dat het gebouw waarin jouw bedrijf zit, niet veilig is. En dat klopt. Een paar weken geleden is het plafond naar beneden gestort. Twee mensen liepen een hersenschudding op, eentje ligt er zelfs op de IC. En dat was een maand geleden ook al gebeurd. Het gebouw staat eigenlijk op instorten. Je realiseert je dat deze blokkade verwijderd moet worden, dus verhuis je naar een ander pand. Een spiksplinternieuw kantoorgebouw waar het plafond de komende jaren gegarandeerd niet naar benden zal komen. Blokkade verwijderd, probleem opgelost, laat die kandidaten maar komen!

Guess what; nog steeds geen geïnteresseerden. Jij opnieuw naar een banenbeurs. Je spreekt weer met enkele zeer getalenteerde mensen: "Kom bij mij werken, want het plafond komt gegarandeerd niet naar beneden!". De beoogde kandidaten lopen lachend bij je weg. Totdat er eentje bereid is om eerlijk te vertellen waarom hij nog steeds niet bij je wil komen werken: "Het werk spreekt me gewoon niet aan".

“Een veilig gebouw zorgt er niet voor dat mensen ineens naar je toe komen.”

En zo is het bij veel zaken: randvoorwaarden en motiverende factoren. Als de randvoorwaarden niet op orde zijn, dan gebeurt er niks. Het gebouw moet veilig zijn, maar het blijft een zogenaamde "hygiënefactor": een onveilig gebouw maakt dat mensen weggaan, maar een veilig gebouw zorgt er niet voor dat mensen ineens naar je toe komen – daar zijn heel andere dingen voor nodig. Dus wat beweegt mensen in dit voorbeeld dan wel? Autonomie, ontwikkelkansen, intellectuele uitdaging, purpose, werkplezier, leuke collega's en ga zo maar door. "Geld!", zullen sommigen daaraan toevoegen. En dat is groot misverstand. Arbeidsvoorwaarden zijn een hygiënefactor; als de betaling te laag is, of als zodanig wordt ervaren, dan gaan mensen inderdaad weg. Maar als je het salaris steeds hoger maakt, raken ze niet steeds gemotiveerder of enthousiaster over het werk.

Terug naar de atleten op de hardloopbaan. Waarom gaan die wel rennen als je de rommel hebt verwijderd? Omdat ze a priori al gemotiveerd waren, anders waren ze niet naar de hardloopbaan gekomen. Sterker nog, ik durf te wedden dat ze zelf die rommel ook wel waren gaan opruimen als je ze had aangesproken op hun motivatie: "Hee mensen, zin in een uurtje sporten? Ja? kunnen jullie die blokkades dan even verwijderen? Bedankt!".

“Vraag je vooral af wat er wél tot vooruitgang zal leiden.”

Vraag je dus niet af "Waarom werkt onze benadering niet?", en vraag dat zeker niet aan de ander; die zal ter plekke een reden verzinnen waarom niet. In een commerciële situatie klinkt dat als: "Waarom koopt u ons product toch niet?", waarop de klant zal zeggen: "Het is te duur, en ik zou graag willen dat het dit of dat ook kan". De valkuil is dan om te denken dat hij of zij het wel zal kopen als je het goedkoper maakt, of als je dit of dat eraan toevoegt.

Vraag je vooral af wat er wel tot vooruitgang zal leiden. Vaak kunnen mensen dit niet spontaan onder woorden brengen. Henry Ford zei het al: "Als ik letterlijk naar mijn klanten had geluisterd, dan was ik betere paarden gaan fokken". De kunst is om er zelf achter te komen wat jouw stakeholders willen, door de motivatie van de ander te achterhalen: wat wil die ander eigenlijk en wat gaat dan dus wel werken? En daar dan je benadering op baseren. Dit is precies de reden dat er meer gedragswetenschappers en zelfs marketeers aan de zorg en aan preventie moeten werken. Niet dat ik in marktwerking in de zorg geloof, maar wel in marketing-werking. Dat is hard nodig, omdat de implementatie en acceptatie van innovaties en veranderingen in de zorg vast blijven lopen op gedrag, attitude en percepties, niet op kennis.